Comment les consultants indépendants perdent-ils en rentabilité ?

Issues de mes accompagnements en mentoring de consultants voici les 6 erreurs les plus fréquentes : 

1. proposer un budget bien inférieur à la valeur ajoutée de son intervention. Faire un accompagnement du changement qui générera 1 000 000€ de bénéfice annualisé et demander 15000€ plutôt que 45000€ pour cela : 30000€ que vous ne reverrez plus jamais.

2. faire plus que ce qui est demandé. Le client vous demande "pendant que vous êtes là, pourriez-vous avoir un entretien avec cette personne, pour me donner votre évaluation vis-à-vis de l'équipe de direction ?". 99% des consultants le feront gratuitement. Imaginons que vous faites ça 20 fois dans l'année...

3. déléguer une partie à d'autres consultants et les payer à un prix trop élevé. Toujours la même croyance "il faut qu'il soit très très bien payé pour délivrer le meilleur résultat". Ce n'est pas faux mais jusqu'à un certain point. C'est tout de même vous qui avez généré la mission. Encore de l'argent (ce qui veut dire du temps disponible) laissé sur la table. 

4. accepter des missions impossibles: soit pas ego, soit par peur de déplaire. Le consultant se retrouve dans une mission où les résultats positifs sont impossibles. On peut réparer une situation difficile; pas une situation folle.  Ce type de mission n'est jamais rentable; ni pour vous, ni pour le client. 

5. continuer de travailler avec des clients "difficiles". Dès le premier entretien, vous avez senti qu'avec ce client la mission serait peinible, mais en ayant la croyance "qu'il faut accepter toutes les missions", vous avez donc accepté. Bravo et bon courage...

6. ne pas déléguer, ce qui empêche d'augmenter sa capacité à produire du chiffre d'affaire. Ex : vous faîtes 10 000€ de CA par mois et vous faîtes produire pour 10 000€ de CA à côté, pour lesquelles vous gardez de 50% à 70%...

Vous remarquerez que :

1. la peur est au centre de beaucoup des comportements de consultants. L'estime de soi est la fondation nécessaire pour une pratique de consulting équilibrée et saine
2. que notre rentabilité dépend très fortement de nous et pas seulement de l'environnement économique. 

©Matthieu Poirot, 2014